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五金企业订单谈 五金企业如何促成准订单?

点击数:44512011-03-12 11:01:29 来源: 一大把网站

 据不完全统计资料显示,五金企业的开工潮集中在开春时节,九成以上企业呈现订单饱和、生产紧张、招聘繁忙的景象。大量企业春节前后的订单较上年同期大幅飙升,整个五金产业的增长势头强劲。

    虽然一开春,五金企业已呈现订单不断的状况,但是对于企业来讲,想要促成订单,是每个销售人员,每天都在思考的问题。这中间需要通过专业的努力,向客户提供专业服务,真正帮客户解决问题,为客户创造价值,取得客户信任。

    过程之中的行为包含了:了解行业、了解客户、了解竞争对手、掌握资源、有明确的销售目标和计划、掌握专业的销售技巧以及良好的客户沟通,创造良好的个人魅力和个人形象,赢得客户信任;同时要发挥团队的力量,发挥企业品牌的杠杆威力,最终获得客户承诺,赢取订单。

    1、把产品的“卖点”分析透彻

    利用和关键人沟通的机会,给关键人一个很深刻的购买理由,要讲透买点中存在的利益,同时也要让卖点得到公众的承认和支持,掌握客户的软肋,采取相应措施,提供为客户量身打造的解决方案,这样就订单就促成了。

    2、深入分析潜在客户的内在需求和远景

    引导他们认识到对自己所销售的产品是需要的,并且适时地告诉他不买该种产品可能造成的后果,促使其买下该产品。

    3、努力让“关键人”的态度趋于一致

    通过针对性的沟通,使决策者、使用者、技术把关者和教练四类关键人物的态度趋于一致。

    4、做优秀的讲师

    把自己放在一个更高的位置上,让自己的话有说服力,达到给客户洗脑的效果,最终促使客户下订单。当然,这需要销售人员对自己有更高的要求,锻炼自己,全面提升自己的综合素质。

    5、洞察客户的反应

    在客户最想要的时候索要订单。掌握“快速销售”,让客户在最短的时间内下单,以免夜长梦多。当客户发出购买信号时,要趁着销售气氛尚未冷却,停止介绍,迅速下单。在这个过程中要大胆试探和揣测,以得到获得订单的最佳时机。

    6、利用有号召力的成功客户来促使成交

    客户更容易被第三方的实际经验打动和引导,所以利用“成功客户”证明是非常有效的方法,可以采取各种方式向客户传达已经取得成功的著名客户信息,必要时请第三方现身说法,以促成交易。

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